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18.11.2020

Spezialisierung oder Diversifikation? Welche Strategie Ihre Agentur rentabel durch Krise und Alltag bringt

Spezialisieren wir unser Unternehmen am besten auf eine oder mehrere Branchen? Sollten wir bei unseren Kunden auf wenige große Fische oder viele kleine Fischchen setzen?

Mit diesen Fragen sehen sich Gründer und Start-ups natürlich ganz besonders konfrontiert. Doch auch bereits etablierte und erfahrene Unternehmer begegnen diesen gelegentlich wieder. Dass es durchaus sinnvoll ist, sich sehr bewusst damit auseinanderzusetzen, zeigt eine wirtschaftliche Krise, wie die Corona-Pandemie sie ausgelöst hat, aktuell sehr deutlich.

Doch welche Antwort ist nun die richtige?

Ein kurzer Rückblick auf 2020

Betrachten wir einige Erfahrungen der letzten Monate, wird schnell deutlich: Ein Richtig oder Falsch ist nicht ganz einfach. Zwar sind bestimmte Branchen besonders durch die staatlich erlassenen Maßnahmen betroffen – allen voran Gastronomie und Tourismus –, diese deswegen aus dem Portfolio zu verbannen, wäre allerdings vorschnell gedacht. Denn zum einen reagierten Betriebe sehr unterschiedlich und zum anderen hinterlässt die Situation längst nicht bei allen rote Zahlen.

Betriebe im Hotel- und Beherbergungsgewerbe mussten ihre Türen während der Lockdowns im Frühjahr und Spätherbst größtenteils schließen. In der Zwischenzeit jedoch verzeichneten viele zumindest genug Auslastung, um am Jahresende doch noch bis zu 90 % ihres Vorjahresumsatzes zu erreichen. Ihre Werbe- und Kommunikationsaktivitäten für die laufende wie die kommende Urlaubssaison einzustellen, war für die wenigsten Unternehmen eine Option.

Ähnlich erging es der Sport- und Freizeitbranche. Während Spielverbote in Sportvereinen sowie geschlossene Fitnessstudios, Hallen und Plätze dazu führten, dass organisierter Sport massiv heruntergefahren wurde, richteten sich viele alternativ mit Geräten und Zubehör in den eigenen vier Wänden aus und griffen auf Online-Angebote zurück. Dass Sportvereine in einer solchen Phase kaum oder keine Aufträge an ihre Agenturen vergeben, ist wenig verwunderlich. Doch für eine Agentur, die sich auf diese Sparte spezialisiert hat, heißt das: keine Aufträge – keine Auslastung. Was dazu führte, dass solche Agenturen stellenweise Belegschaft entlassen mussten.

Eine Frage der Ausrichtung

Glücklicherweise befinden wir uns nicht immer in solchen Ausnahmezuständen und die aktuelle Lage wird auch eines Tages zur Normalität zurückkehren. Und doch können wir Lehren aus Erfahrungen wie diesen ziehen. Behalten wir dies im Hinterkopf, zeichnet sich also als aussichtsreichste Lösung ab: Eine Agentur, die nicht nur spezialisiert, sondern auch diversifiziert, hat die besten Chancen, unbeschadet durch die Krise zu kommen. Gleichzeitig zieht die Absicherung für Extremsituationen nach sich, dass das Unternehmen im „normalen“ Tagesgeschäft auf gesundes Wachstum ausgerichtet ist.

Sich auf bestimmte Branchen zu konzentrieren, ist durchaus sinnvoll, um sich innerhalb dieser ein entsprechendes Know-how, ein Portfolio und einen Ruf aufzubauen. Dabei empfiehlt es sich jedoch ganz klar, eine Handvoll Branchen statt nur einer auszuwählen.

Einige Tipps noch zum Schluss: Obwohl vor allem große Kunden häufig längerfristige Großprojekte wie Kommunikationsstrategien, umfangreiche Internetauftritte oder aufwendige Imagefilme beauftragen, sollte als Faustregel gelten: Der größte Kunde sollte maximal 10 Prozent des Umsatzes ausmachen. Denn bricht dieser wider Erwarten weg, ist noch lange kein Arbeitsplatz gefährdet. Auch kann sehr von Vorteil sein, sich nicht nur auf die Privatwirtschaft zu konzentrieren, sondern auch Kunden der öffentlichen Hand zu begleiten, um das Tagesgeschäft mit planbaren, stabilen Jobs anzureichern. Auf diese Weise ist Ihr Unternehmen breit genug aufgestellt, um sowohl über kleine Durststrecken als auch Krisen hinweg effizient und profitabel arbeiten zu können.